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【獵云網】對話果然優CEO金飛:重塑水果全產業鏈
作者:王亞楠 發布于:2018.08.02 13.59 來源于:獵云網 瀏覽:1666

  生鮮業如何做好精細化運營提高利潤率,考驗著每個從業者的想象力。

 

  獵云注:生鮮業如何做好精細化運營提高利潤率?果然優CEO金飛表示,第一、重視供應鏈,有一個專業供應鏈的公司提供專業的服務。從消費升級這個點切入水果市場。第三、公司在廣州,廣州也是亞洲最大的進口水果的一個集成地,具備得天獨厚的地理優勢。文章轉自:互聯運營觀察。

 

  最近一兩年,新零售風起云涌,生鮮業被賦予了新的使命和價值。生鮮業如何做好精細化運營提高利潤率,考驗著每個從業者的想象力。圍繞水果全產業鏈B2B電商自營平臺運營發展、未來增長空間、競爭對手,與商家關系等等,金飛在《互聯運營觀察》進行了詳細的回答,以下為部分回答整理。

 

  趙艷:從2010年開始,國內生鮮電商平臺開始生長,京東、喵先生、中糧我買網等在生鮮水果B2C領域的競爭愈發白熱化,市場一片紅海。近兩年,水果電商B2B模式開始受到越來越多的關注,果然優是以怎樣的運營優勢切入到這個市場的?

 

  金飛:其實從2010年開始,整個互聯網推動著生鮮行業的快速發展,你剛才談到的,是幾個比較綜合的平臺,這是一個主要的方向。我們也看到一些專業的生鮮平臺,也是發展得非常快;目前比較興起的還有社群營銷、微信營銷、微商、這些都是快速推動著生鮮的發展。那我們看這些背后,其實他們有一個共性的問題,就是供應鏈這塊都比較缺乏,那么大家發展都比較乏力,所以我們看到了這個機會,認為在這些快速發展電商的背后,應該有一個專業供應鏈的公司,來為他們提供專業的服務。當時我們就是出于這樣的定位;第二就是,在2010年到現在,整個國家也在推崇消費升級,我們也看到消費者越來越對進口水果、品牌水果有著旺盛的需求,我們是從這個點切入了;第三的話,我們公司在廣州,廣州也是亞洲最大的進口水果的一個集成地,那我們有一個得天獨厚的地理優勢,最后就是我們的團隊:我們的團隊,有一半是互聯網出身,互聯網資深的一些運營同事,另一半是在生鮮行業有很長時間的積累,基于這4點,我們具備了從生鮮供應鏈切入的條件,所以我們選擇去做了這件事情。

 

  趙艷:我看您的經歷,做過小豬短租聯合創始人以及趕集和360奇虎的總監,是一位資深的運營管理者,這次帶著怎樣的理念來運營果然優?

 

  金飛:你剛才提到兩個公司呢,他們是有一個共性,通過互聯網的技術,去幫助和改變一些我們日常的消費升級,他們是一些比較成功的公司。我們做這個事情的出發點,也是想利用互聯網技術深度去改造整個生鮮水果的產業鏈,那其實你會發現在這個產業鏈里面,我們從上游到下游,會存在一些比較明顯的痛點,比如說產地,包括國內國外,他們這些產品種植出來后,賣向哪里?這是一個問題。這個銷售通路的問題。再看離消費者最近的水果店,在這些全國區域的水果店,它的進貨的渠道,是非常有限的,只能在區域市場或者批發市場去進貨,它每天面對的,比如說長沙的一個批發市場,每天去看有多少產品,再根據這些產品,去進貨,那么他們的選擇性就會很少。

 

  趙艷:如果說B2C靠流量取勝,那么B2B制勝的關鍵則是供應鏈能力,在供應鏈、冷鏈物流、倉儲、SKU等產業鏈條,果然優通過B2B的優勢如何逐一優化?

 

  金飛:其實還是蠻難的事情,因為水果生鮮是最傳統的行業,我們一直是圍繞優質水果的出發點去做的,中間我們也遇到很多困難,比如說物流,都是在貼錢的。物流很多都是虧損的,果然優怎么去做呢?我們一直在摸索這件事,我們認為,用市場化資源去解決物流可能是最快的方法:市場上這些往返于各地的這種生鮮車輛,很多都是空載就駛回,那么對這些信息的收集,可能前期是需要花一些功夫,后期可能就變成我們主要的一個物流方向,比方說我們去固定談一些年度合作的專車合作,那么他們可以把這個費用降下來,這是對物流的一個運營。

 

  供應鏈一定是規模化才能產生效益,剛開始你規模很小,沒有人想去和你達成一個更好的合作條件,那我們也是始終不變去和供應商去溝通,解釋我們為什么需要優質的水果,前期可能會付出一些成本,但是當你一直在做下去之后,確實能保持好的口碑,而且下游商家可以為上游在市場洞察、選品定價、庫存管理、精準營銷等多方面提供數據建模。所以在哪個環節,我們都是這樣,深度去運營和沉淀。

 

  趙艷:目前果然優下游商家有多少家?

 

  金飛:我們目前有13000多個合作商家,大部分客戶都集中在二三線城市。

 

  趙艷:為什么會選擇二三線城市呢?

 

  金飛:首先我們的出發點是去做一個優質水果供應鏈的改造,而我們的一線城市其實是不缺產品的,基本上全球的產品在一線城市還是比較有方法可以買得到,很多進口水果進入中國之后都是想先賣一線城市,因為他們消費力夠,城市基數夠大。那當這個消費需求被滿足了10幾年之后,那它要逐漸要開始往下去沉淀,那我們看到二三線城市的增長速度更快,它的需求量會更大,那么他們對于進口水果的渴望會更強一點,這是第一點。第二就是我們還看到一個很有意思的現象,精品水果店的創業氛圍,開店的速度,二三線城市明顯超過一線城市的增長,二三線城市的人更愿意從生鮮入手去創業,當然他們這個想法也是基于他們周邊的社區,基于他周邊的朋友,這個需求很旺盛,我們看到這2點之后,我們定了做二三線城市。

 

  趙艷:果然優作為中國水果B2B領域的區域頭部公司,在運營過程中如何做好復購率和用戶體驗?

 

  金飛:復購率我相信是每一個創業公司都關心的問題,我們會保證以下幾點:

1. 必須是品質沒有問題,我們的產品是我們每天輸出的新鮮的水果,所以我們要嚴抓品控。在這個上面,我們是花了很多的時間、人力。

2. 時效上的問題,在中國目前真正能做到貨物進入中國,24小時到達消費者手中的,我敢說我們是其中之一,而且我們是完全能做到這一點。

 

  趙艷:生鮮自營模式重,屬于閉環服務。自營加強了企業對商品來源、商品質量、商品供應及物流配送的管控能力,這種標準化的服務對消費者黏性大,但模式較重,制約了企業的擴張速度,企業承擔風險和資金壓力比較大。果然優如何面對這些問題?

 

  金飛:首先,一個商業模式,一個公司健康,它必須要有自己的造血能力。我覺得我首先要想的是,這件事如果做的話,我們能不能自身的去造血,自己養活自己的團隊,自己能往前去發展,這個我覺得很重要,而不是說我們定的目標是說,我要做給資本看,然后他們發展得很快。那有這個出發點之后,我覺得我們先把業務做健康,做到是說我們自己的團隊,我們自己的業務沒有問題了,我們可以去自己養活自己了,然后我們再來看,怎么樣去加速去發展。如果你有造血的能力和有融資的能力,這兩方面加起來,就會解決你剛才講到的問題。

 

  趙艷:果然優作為“水果全產業鏈B2B踐行者與推動者”你認為行業的發展的現實困境有哪些?未來發展趨勢如何?

 

  金飛:其實有一句話叫,一入生鮮深似海。你看所有的行業都是可以靠資金去撬動的,唯獨生鮮行業你會發現,為什么發展比較緩慢,或者是說你會看不到太多成功的公司,雖然現在已經有了具備一定規模的公司。那我覺得核心是資本還沒有完全傾向于這個方向來,資本不多的情況下,它就進入得比較慢,這個行業發展也跟著慢。第二就是這個行業需要長期投入,農業你從來沒見過誰一兩年就能做成,我們知道的褚橙,光種橙就種了5年,賣橙就賣了3年,花了10幾年的時間,做了這么一件事情。那再看其他產品,大家都是用一種模式,給大家講一個故事,恨不得一夜之間就把一個農產品做起來,其實做不起來的,你現在會看到中國市場上有一些包裝,比如現在流行的網紅產品,都是曇花一現。

  我覺得比較好的一點是果然優做了這么長時間,我們不是融了很多錢,但是我們發展得還蠻好,在互聯網10幾年,我也看到了各種各樣模式的興起和衰敗,那么我自己對于這件事情的認識是:我們去選擇做一件事,并把它做正確,把自身的團隊打造好,真正為我們客戶解決一些問題,那你自身公司就會被放大,你自然有機會。

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